Tussen volgen en leiden: gidsen!

Geplaatst door:

Auteur: Sergio van der Pluijm

We kennen allemaal het NLP-principe: ‘eerst volgen, dan leiden’. Wat mij betreft is dit één van de mooiste NLP-principes, dat me met name aanspreekt door de universele kracht ervan. Of je nu een commercieel gesprek voert of begint aan een coachings- of therapietraject, je kunt niet om het rapport-principe heen. Voor motiverende gespreksvoering (MGV) gaat dit principe ook op, alleen doen we naast volgen en leiden nog iets anders: gidsen. Daarover gaat het artikel dat u nu leest. Wat gidsen is kan ik het snelst uitleggen aan de hand van de metafoor van de reisgids. Denk nu niet aan de stadsgids in Marakesh die u zojuist voor het eerst heeft ontmoet aan de ingang van de medina en die zegt: ‘volg mij maar, ik weet precies waar u naar toe wilt’, terwijl hij nauwelijks uw persoonlijke interesse kent. Nee, denk liever aan de berggids in het Atlas-gebergte niet ver daarvandaan, die zich uiterst bescheiden opstelt en zegt ‘ja, ik ken dit gebergte wel zo’n beetje en ik weet waar het gevaarlijk is, dus zegt u maar waar u naar toe wilt, dan breng ik u er veilig naar toe’. U kunt zich hopelijk voorstellen dat tijdens zo’n trip méér sprake is van samenwerking en gelijkwaardig onderhandelen over (reis)doelen dan tijdens de trip met de stadsgids.

Nu denkt u misschien: ‘zo’n metafoor is leuk (ik ga snel mijn vakantie plannen), maar wat heb ik hier nu aan voor mijn werk met ongemotiveerde cliënten?’. Welnu als u de eerdere artikelen uit deze serie heeft gelezen, dan weet u dat de stadsgids-stijl (uitsluitend leiden) de ideale manier is om de weerstand van uw cliënt te verhogen. De berggids-stijl daarentegen voorkomt juist weerstand en haalt de verborgen motivatie naar boven. Die verborgen motivatie ís er altijd, zo is de vooronderstelling, maar misschien niet altijd zoals ik had verwacht. ‘O.k., en hoe doe ik dat dan concreet, berggids zijn in een lastig gesprek?’ Het antwoord is: door o.a. gebruik te maken van reflectief luisteren. Reflectief luisteren is een manier van actief luisteren waarbij je voortdurend checkt of je de ander goed begrijpt. Dit checken doe je door middel van het geven van ‘reflecties’. Reflectief luisteren is bij motiverende gespreksvoering tot zeer hoog niveau uitgewerkt en er bestaan mensen, zoals Bill Miller, een van de grondleggers, die hier werkelijk virtuoos in zijn.

Eerst even de definitie van een reflectie: het is een statement waarmee je teruggeeft wat je de ander hebt horen of zien communiceren. Veel mensen moeten in het begin wennen aan het feit dat het een statement is in plaats van een vraag. De intentie van een reflectie is echter: je mag me verbeteren als het niet klopt. Je kunt het ook zien als een mini-samenvatting die je steeds even tussendoor geeft. Een reflectie heeft een ander effect dan een vraag. Je zou kunnen zeggen dat een vraag beweging creëert ( de cliënt gaat vertellen over iets) en dat reflecties de beweging onderhouden (de cliënt verdiept zijn antwoord). In MGV wordt geadviseerd om na elke vraag gemiddeld één of twee reflecties te laten volgen, zodat je ongeveer dit ritme krijgt: V-R-R-V-R-R. Door de reflecties voelt de cliënt zich gehoord en gaat verder vertellen, terwijl alléén vragen stellen het effect heeft van een ‘kruisverhoor’ waardoor cliënten juist blokkeren. Je kunt aan de intonatie horen of iets een reflectie is, dan gaat de stem namelijk aan het eind omlaag. Als de stem omhoog gaat, wordt het door de cliënt gehoord als een vraag, ongeacht de zinsvolgorde. Probeer de volgende zin maar eens uit te spreken als een statement en als een vraag, dan hoort u zelf het verschil: ‘je hebt jezelf hier naar toe moeten slepen’. Voor veel mensen is het even wennen om reflecties te geven, omdat het op het eerste gezicht onnatuurlijk lijkt. Hen adviseer ik altijd om eens naar bekende interviewers te luisteren: die doen het allemaal. Trouwens, kinderen kunnen het ook: laatst betrapte ik mijn zoontje van 4,5 op een reflectie! Hij deed mee aan een onderzoekje naar temperament waarbij hem allerlei speelgoed werd voorgelegd. Toen de student-onderzoekster vertelde dat ze het ook zulk leuk speelgoed vond, zei hij: ‘dus u houdt van kinderspeelgoed’ [punt, stem omlaag]. Ze ging er een beetje van blozen…

Mensen die pas beginnen met reflecties geven, doen dit vaak heel voorzichtig, omdat ze het raar vinden om er zó maar een statement in te gooien. Dan krijg je zinnen als: ‘Dus als ik u goed begrijp, op grond van wat u net zei, hè, dan maak ik daar uit op, dat u in feite, eigenlijk, best wel een beetje, ja euh, boos bent, klopt dat? Ik noem dat een ‘jaren 70-reflectie’. Bij MGV houden we het kort en bondig: ‘u bent boos’ [punt + stilte]. Als het niet klopt, dan verbetert de cliënt ons wel en krijgen we dus nieuwe informatie. De kunst is om niet bang te zijn dat je ‘er naast zit’ en al oefenend zit je steeds vaker raak en krijg je een: ‘ja precíes en [babbeldebabbel]. Die ‘babbeldebabbel’ willen we juist want het is ook aangetoond dat in een goed motiverend gesprek de cliënt méér aan het woord is dan de hulpverlener.

Wat mij tenslotte het meest aanspreekt in reflectief luisteren is dat het ontzettend veel mogelijkheden biedt – naast het stellen van mooie vragen – om de ander tot gezonde verandering aan te zetten. Behalve checken of je de ander begrepen hebt kun je namelijk ook iets nieuws toevoegen waarmee je de ander aan het denken (en/of voelen) zet. Het uitdrukken van empathie bijvoorbeeld, kan het vertrouwen in de hulpverlener sterk verbeteren. Het bieden van perspectief kan hoop geven. En een bijzonder sterke hefboom voor verandering vindt plaats als de cliënt een verhoogde ‘discrepantie’ ervaart: de gevoelde kloof tussen doelen, waarden en wensen aan de ene kant en de realiteit van het huidige gedrag aan de andere kant.

Als voorbeeld volgen een aantal reflecties van een hulpverlener op iets wat de cliënt zojuist heeft verteld.

– Empathie uitdrukken: ‘wat moet jij je eenzaam  voelen in deze situatie’.

– Verantwoordelijkheid terugleggen: ‘je stapte dus zelf in die auto en toen reed je je maten naar dat tankstation, dat zij vervolgens overvielen’.

– Discrepantie vergroten: ‘je wilt genieten van het leven en tegelijk besef je dat deze manier van genieten je leven misschien wel verkort’.

– Perspectief bieden: ‘het lijkt uitzichtloos, omdat je je nog niet kunt voorstellen dat ook dit zal voorbijgaan’.

– Ander licht op de zaak: ‘kortom, het was slechts een beleefdheidsvraag’.

– Herkaderen: ‘ja en die terugval in cokegebruik was óók heel leerzaam, omdat je nu weet bij wie je uit de buurt moet blijven’.

– Uitdagen: ‘het is onmogelijk voor jou om te stoppen met gokken’.

– Het onuitgesprokene uitspreken: ‘het klinkt alsof je je schaamt voor het feit dat het ouderschap je tegenvalt’.

– Lichaamstaal bespreekbaar maken: ‘je bloost, vertel eens…’

Ik hoop dat deze voorbeelden duidelijk maken dat gidsen ‘volgen en leiden tegelijk’ is: aan de ene kant luister je en geef je terug wat de cliënt heeft gezegd (volgen) en aan de andere kant voeg je er iets nieuws aan toe (leiden). Vanuit een macro-perspectief zie je ook bij een MGV-traject in het begin wat meer volgen en richting einde meer leiden, maar over het geheel is er vooral sprake van gidsen. Overigens omvat MGV veel meer dan alleen reflectief luisteren, maar het is wel een heel belangrijk en misschien wel het moeilijkste onderdeel, vandaar dat ik er een heel artikel aan wilde weiden.

Mocht u nieuwsgierig zijn geworden: op 31 mei en 1 en 2 juni zullen Anne van Stralen en ondergetekende wederom een driedaagse training in motiverende gespreksvoering verzorgen voor het IEP, waarbij wij u met veel plezier door MGV-land zullen gidsen.

Hartelijke groet,

Sergio van der Pluijm

 

 

0

Over de auteur:

Psycholoog, NLP-trainer, Trainer provocatief coachen, schrijver (11 boeken), directeur IEP --- Geeft NLP- en provocatieve workshops en -opleidingen. --- Stond vijf jaar achtereen in de top-500 professionals van ‘Quote’. --- Ontwikkelde MindSonar.
  Artikelen die hiermee samenhangen

Voeg een Commentaar