Optimaal resultaat behalen in een acquisitiegesprek

Modelleringsverslag Marieke Oosterhuis

Inleiding

Aanleiding
Sinds ik in 2015 ben gestart met mijn eigen bedrijf is acquisitie voeren een belangrijk aandachtspunt voor mij. Ik heb er al veel over geleerd. Tijdens een NLP-oefening met een medestudent werd me duidelijk wat ik nog kan verbeteren. Hij benoemde de verschillende elementen van acquisitie. Onder andere je verhaal vertellen en de deal closen. Inmiddels ben ik zover dat ik mijn verhaal goed kan vertellen. Ik weet mensen te inspireren en raken. Maar de deal closen? Dat is andere koek.

Zo had ik laatst een presentatie gegeven aan medewerkers van een thuiszorgteam. Ze wilden kennis met mij maken en op basis daarvan beslissen of ik een training voor ze mocht verzorgen. De presentatie ging goed, ik merkte dat de medewerkers enthousiast werden van mijn verhaal maar een concreet voorstel deed ik niet. Ik liet het initiatief geheel bij het team. Ze zeiden dat ze erover zouden praten en dat ze me zouden mailen wat daaruit kwam. Ik vond het moeilijk om op het einde van die presentatie de leiding te pakken en het initiatief voor het vervolg in ieder geval bij mezelf te houden. Ik wist op dat moment domweg niet wat de beste optie was om voor te leggen omdat ik daar van tevoren niet goed over nagedacht had.

Later las ik in een boek (SPIN verkooptechniek van Neil Rackham) over verkopen dat een acquisitiegesprek verschillende uitkomsten kan hebben. Zo is er een verschil in voortzetting en vooruitgang. Als het gesprek eindigt met ‘we mailen nog wel’ of ‘kom over een paar maanden nog maar eens langs’ dan is er sprake van voortzetting van het gesprek. Je bent geen stap verder gekomen in de richting van de ‘deal’. Volgens dit boek moet je erop sturen dat je vooruitgang boekt. Vooruitgang kan zijn dat je de order hebt, maar bij grote opdrachten zal er meestal een tussenstap nodig zijn. Bijvoorbeeld een concrete afspraak voor een vervolggesprek, toegang tot een beslisser krijgen, een demonstratie afspreken of een offerte sturen. Ik wil met deze modelleringsopdracht leren hoe ik tijdens een acquisitiegesprek de leiding neem en een voorstel doe voor een volgende stap.

Modelleringspersoon
Voor deze opdracht modelleer ik een vriend. Hij werkt als accountmanager en zit veel met gemeenten om de tafel. Hij heeft veel ervaring met ‘deals closen’. Ik heb voor hem gekozen omdat hij heel doelgericht is. Hij wil het maximale halen uit het acquisitiegesprek.

Doelgroep voor de techniek
Deze techniek schrijf ik in eerste instantie voor collega ondernemers. Zij worstelen waarschijnlijk net als ik af en toe met het doen van acquisitie. Ik schrijf deze techniek ook met in het achterhoofd zorgverleners die werken in de ouderenzorg. Van hen hoor ik regelmatig dat ze afspraken moeten maken over de samenwerking met familie van cliënten. Ik denk dat deze techniek voor hen bruikbare elementen bevat. Natuurlijk moet de techniek daar in taalgebruik op aangepast worden.

Doel van de techniek
Het doel van deze techniek is optimaal resultaat behalen in een acquisitiegesprek.

Overzicht van de techniek

  1. Verbind met je doel
  2. Identiteit van jouw bedrijf verankeren
  3. Scenario’s
  4. Voorstel doen
  5. Ecologie check en future pace

Criteria, overtuigingen en metaprogramma’s

Criteria
Dit zijn belangrijke waarden bij deze techniek:

  • Optimaal resultaat. Ik ben eager om het beste resultaat uit het gesprek te halen.
  • Ik wil de maximale informatie halen uit het gesprek.
  • Ik vind een goede relatie met de klant belangrijk.
  • De optie die ik neerleg is de beste optie voor ons bedrijf.
  • Ik voel me betrokken en ga er vol in.

Overtuigingen
Deze dingen moet je geloven als je deze techniek goed wilt toepassen:

  • Ik heb recht op informatie en antwoorden van de klant omdat ik ze een goed voorstel wil doen.
  • Ik kan pas bepalen wat de beste optie is als ik zoveel mogelijk weet van de klant.
  • Ik ben het bedrijf met de dienstverlening die daarachter zit.
  • Ik kan mijn boodschap maar één keer op een goede manier bij de klant positioneren.

Metaprogramma’s
Dit zijn de belangrijkste denkpatronen bij deze techniek:

  • Controle binnen zelf (ik heb het zelf in de hand en ik kijk naar mijn eigen aandeel).
  • Naartoe (ik focus me op het doel).
  • Voldoet wel (ik kijk naar wat er allemaal goed gaat).
  • Opties (ik zie allemaal mogelijkheden).

Op het metaprogramma ‘richting’ verschil ik met de expert. De expert scoort hoog op ‘naartoe’. Hij focust zich op zijn gewenste resultaat. Ik scoor hoger op ‘weg van’. Ik wil voorkomen dat het gesprek fout gaat. Ik kan al blij zijn als het gesprek zonder al te veel problemen is verlopen. Zonder dat ik maar enige vooruitgang heb bereikt.

Symbool
Je uiteindelijke doel van de acquisitie bereiken (het binnenhalen van de opdracht) is net als het lopen van de marathon. Je kunt niet gelijk vanuit het niks een marathon lopen. Dat moet je opbouwen en in die opbouw spelen veel factoren een rol. In de acquisitie bij grote opdrachten is dat ook zo. Elk element is belangrijk en de volgende stap die je zet moet niet een te grote stap zijn. De volgende stap moet aansluiten bij de omstandigheden. Net als bij de marathon kan je tijdens je trainingen af moeten wijken van je schema omdat de omstandigheden daarom vragen. Bijvoorbeeld als je ziek bent.

Invulling van de stappen

Stap 1
Verbinden met je doel
Het doel van deze stap is dat je weet wat jouw einddoel is van de acquisitie en dat je ‘eager’ bent om dat doel te bereiken.
Bepaal wat jouw doel is van deze acquisitie. Waar droom jij van? Kijk van een afstandje gedissocieerd naar jouw doel. Je ziet jezelf bij de klant en je hebt jouw doel bereikt. Hoe ziet dat eruit? Wat zie je jezelf doen in die situatie en wat hoor je jezelf zeggen?
Doe nu een grote stap naar voren en stap in de situatie (geassocieerd) waarin jij je doel van het acquisitiegesprek hebt bereikt. Ervaar dit moment van overwinning. Voel wat dit met je doet en veranker dit gevoel. Vanaf nu ben je gericht op het bereiken van dit doel. (Zet nu je metaprogramma ‘richting’ op ‘naar toe’.)

Zintuiglijk specifiek voorbeeld van iemand die deze techniek gebruikt:
“Als ik kijk naar mijn einddoel dan zie ik een trainingssetting voor me waarin ik werk met zorgverleners in de ouderenzorg. Deze zorgverleners worden blij van mijn training. Ze krijgen inzichten en beleven aha-momenten. Als ik dan in de situatie stap dan voel ik kippenvel opkomen. Ik weet daardoor dat ik met mooie dingen bezig ben. De woorden die ik uitspreek komen als vanzelf. Ik krijg energie van dit moment.”

Stap 2
Identiteit van jouw bedrijf verankeren
Het doel van deze stap is dat je een trots gevoel over je bedrijf meeneemt in het gesprek en dat dit gevoel jou groter maakt. Jij zit daar in het gesprek en je bent meer dan alleen jezelf, je vertegenwoordigt je bedrijf met de dienstverlening die daarachter zit. Om dit gevoel te verankeren doe je de volgende oefening:

  • Ga staan met je ogen dicht en neem de BRON-toestand aan.
  • Adem een paar keer diep in en uit. Hoe voelt je ademhaling?
  • Denk nu aan je bedrijf en wees maar benieuwd wat er in je opkomt als je jezelf afvraagt:
    • Wat vind jij echt fantastisch van jouw bedrijf?
    • Wat geeft jou een trots gevoel over je bedrijf?
    • Wat geeft je een diep gevoel van enthousiasme als je aan jouw bedrijf denkt?
  • Merk maar wat er bij je naar boven komt nu je jezelf deze vragen gesteld hebt. Misschien is het eerst een concrete gedachte en krijg je daarna een bepaald gevoel. Maar het kan ook zijn dat je eerst iets voelt en daarna een vage gedachte krijgt.
  • Maak het trotse gevoel dat je hebt over je bedrijf nu groter en stap daar helemaal in. Voel hoe het trotse gevoel over je bedrijf in al jouw lichaamsvezels gaat zitten. Hoe voelt dit? Welke kleur zie je hierbij? Merk hoe het is wanneer je er een klank of geluid bij hoort.
  • Welke woord of woorden wil je aan deze beleving geven? Schrijf deze op en neem dit woord of deze woorden mee als anker voor dit gevoel van trots over jouw bedrijf.

Zintuiglijk specifiek voorbeeld van iemand die deze techniek gebruikt:
“Wanneer ik eerder aan mijn bedrijf dacht dan zag ik een kaars voor me. Een kaars die licht geeft en daardoor sfeer en veiligheid brengt. Nu ik deze oefening heb gedaan is die kaars een vulkaan geworden. Vanuit die vulkaan voel ik dat ik met mijn bedrijf een grote positieve impact heb op mijn klanten. Ik zie de vulkaan voor mij als een duidelijk stilstaand beeld, met een oranje gloed die licht geeft. Als ik erin stap dan voel ik dat klanten mij nodig hebben. Ik voel mij zelfverzekerd.”

Stap 3
Scenario’s
In deze stap ervaar je wat het beste resultaat is in het acquisitiegesprek onder verschillende omstandigheden. De onderstaande tekst wordt uitgesproken door iemand anders of je neemt deze voor jezelf op en speelt deze daarna af waardoor je de oefening kunt doen.
Ga makkelijk in je stoel zitten met je ogen dicht. Je beide benen zijn naast elkaar op de grond en je armen rusten op je schoot of de armleuning. Merk maar wat voor jou een prettige houding is. Je gaat vanuit het hier een stap maken de toekomst in. Het kan zijn dat je ervaart dat je op de snelweg rijdt op weg naar het acquisitiegesprek. Of je zweeft als het ware naar de toekomst toe. Dan kom je aan bij de klant. Je staat nu in het gebouw waar je zo meteen een gesprek hebt. Je neemt de omgeving goed in je op. De ruimte waarin je staat. Misschien is dat een balie en maak je een gesprek met de receptionist. Of zit je soms in een stoel te wachten tot je gehaald wordt voor het gesprek. Je zegt tegen jezelf “Ik wil het beste resultaat uit het gesprek halen” en “de optie die ik neerleg is de beste optie voor ons bedrijf.” Dan is het tijd. Je loopt naar de ruimte waar jullie het gesprek hebben. Je gaat actief zitten tegenover de klant maar het kan ook zijn dat jullie naast elkaar zitten. En misschien zijn er nog anderen bij het gesprek. Het gesprek begint. De klant is enthousiast door jouw vragen. Daardoor raak jij goed op dreef. Je bent met mooie dingen bezig. Je stelt de klant allerlei open vragen. Vragen over zijn wensen. Maar ook vragen over waar hij moeite mee heeft. Tegen welke hindernissen of belemmeringen hij aanloopt. Doordat jij mooie open vragen stelt geeft de klant jou veel informatie of net dat stukje informatie dat jij nog niet over hem of haar wist. De omstandigheden zijn ideaal. Je merkt aan jezelf of door de reactie van de klant dat dit het best denkbare scenario is. Je kunt nu echt een grote stap zetten in het bereiken van je doel. Daarom ga jij de klant een mooi voorstel doen. Doe dat maar. Het kan zijn dat jouw voorstel is dat je een nieuwe afspraak wilt maken, of dat je toegang wilt tot een beslisser. Maar het kan ook zijn dat jij wilt koersen op een demonstratie of dat de tijd rijp is om aan te sturen op het uitbrengen van een offerte. Of is jouw voorstel iets anders. Je voorstel is een echte win-win. Het sluit optimaal aan bij de wensen en hindernissen van de klant én je bereikt met jouw voorstel de beste optie voor jouw bedrijf. Ik ben nu even stil om je te laten ervaren welk voorstel jij nu geeft. Daarna kom ik weer terug met mijn stem. (Vervolg na een korte stilte). Kom nu langzaam weer terug naar vandaag en in deze ruimte. Als je zover bent mag je je ogen weer open doen. Vertel nu aan de ander welk voorstel jij gedaan hebt en welke omstandigheden maakte dat jij dit voorstel kon doen. Of schrijf dit voor jezelf op.

Ga weer makkelijk in je stoel zitten met je ogen dicht. Je beide benen zijn naast elkaar op de grond en je armen rusten op je schoot of de armleuning. Merk maar wat voor jou een prettige houding is. Je gaat vanuit het hier weer een stap maken de toekomst in. Het kan zijn dat je ervaart dat je op de snelweg rijdt op weg naar het acquisitiegesprek. Of je zweeft als het ware naar de toekomst toe. Dan kom je aan bij de klant. Je staat nu in het gebouw waar je zo meteen een gesprek hebt. Je neemt de omgeving goed in je op. De ruimte waarin je staat. Misschien is dat een balie en maak je een gesprek met de receptionist. Of zit je soms in een stoel te wachten tot je gehaald wordt voor het gesprek. Je zegt tegen jezelf “Ik wil het beste resultaat uit het gesprek halen” en “de optie die ik neerleg is de beste optie voor ons bedrijf.” Dan is het tijd. Je loopt naar de ruimte waar jullie het gesprek hebben. Je gaat actief zitten tegenover de klant maar het kan ook zijn dat jullie naast elkaar zitten. En misschien zijn er nog anderen bij het gesprek. Het gesprek begint. Maar het gesprek verloopt niet zoals je gewild had. Je stelt de klant allerlei open vragen. Vragen over zijn wensen. Maar ook vragen over waar hij moeite mee heeft. Tegen welke hindernissen of belemmeringen hij aanloopt. Misschien is het dat de klant je weinig informatie geeft, of merk je dat de klant op dit moment allerlei andere prioriteiten heeft. Of is het iets anders waardoor jij voelt dat dit gesprek niet de kant op gaat die je gehoopt had. Dit is het slechtst denkbare scenario. Doordat jij dit wel vaker hebt meegemaakt of omdat je dit goed hebt voorbereid weet je intuïtief waar je nu op gaat aansturen zodat je toch resultaat haalt onder deze omstandigheden. Daarom ga jij de klant nu een voorstel doen. Doe dat maar. Het kan zijn dat jouw voorstel is dat je een nieuwe afspraak wilt maken, of dat je toegang wilt tot een beslisser. Maar het kan ook zijn dat jij wilt koersen op een demonstratie of dat je aanstuurt op het tijdelijk stopzetten van het contact als de tijd niet rijp is voor jouw dienstverlening. Of is jouw voorstel iets anders. Je voorstel is een echte win-win. Het sluit optimaal aan bij de wensen en hindernissen van de klant én je bereikt met jouw voorstel de beste optie voor jouw bedrijf onder deze omstandigheden. Ik ben nu even stil om je te laten ervaren welk voorstel jij nu geeft. Daarna kom ik weer terug met mijn stem. (Vervolg na een korte stilte). Kom nu langzaam weer terug naar vandaag en in deze ruimte. Als je zover bent mag je je ogen weer open doen. Vertel nu aan de ander welk voorstel jij gedaan hebt en welke omstandigheden maakte dat jij dit voorstel kon doen. Of schrijf dit voor jezelf op.

Ga weer makkelijk in je stoel zitten met je ogen dicht. Je beide benen zijn naast elkaar op de grond en je armen rusten op je schoot of de armleuning. Merk maar wat voor jou een prettige houding is. Je gaat vanuit het hier weer een stap maken de toekomst in. Het kan zijn dat je ervaart dat je op de snelweg rijdt op weg naar het acquisitiegesprek. Of je zweeft als het ware naar de toekomst toe. Dan kom je aan bij de klant. Je staat nu in het gebouw waar je zo meteen een gesprek hebt. Je neemt de omgeving goed in je op. De ruimte waarin je staat. Misschien is dat een balie en maak je een gesprek met de receptionist. Of zit je soms in een stoel te wachten tot je gehaald wordt voor het gesprek. Je zegt tegen jezelf “Ik wil het beste resultaat uit het gesprek halen” en “de optie die ik neerleg is de beste optie voor ons bedrijf.” Dan is het tijd. Je loopt naar de ruimte waar jullie het gesprek hebben. Je gaat actief zitten tegenover de klant maar het kan ook zijn dat jullie naast elkaar zitten. En misschien zijn er nog anderen bij het gesprek. Het gesprek begint. Het gesprek verloopt op sommige momenten heel prettig of goed. Maar er zijn ook momenten dat het even wat minder lekker gaat. Het is zit ergens tussen het best denkbare en slechtst denkbare scenario in. Zeg maar het grijze gebied. Je stelt de klant allerlei open vragen. Vragen over zijn wensen. Maar ook vragen over waar hij moeite mee heeft. Tegen welke hindernissen of belemmeringen hij aanloopt. Misschien is het dat de klant je wel allerlei informatie geeft en merk je ook dat de klant op dit moment ook andere prioriteiten heeft. Of is het iets anders waardoor jij voelt dat dit gesprek je haakjes geeft om op aan te sluiten en je tegelijk laat twijfelen. Doordat jij dit wel vaker hebt meegemaakt of omdat je dit goed hebt voorbereid weet je intuïtief waar je nu op gaat aansturen zodat je het beste resultaat haalt onder deze omstandigheden. Daarom ga jij de klant nu een voorstel doen. Bedenk dat de volgende stap die je wilt zetten in de acquisitie niet te groot moet zijn. Immers een marathon loop je ook niet in één keer uit. Je zult waarschijnlijk een aantal stappen moeten zetten voordat je jouw einddoel hebt bereikt. Wat die volgende stap zal zijn hangt af van het verloop van het gesprek. Doe dat maar. Het kan zijn dat jouw voorstel is dat je een nieuwe afspraak wilt maken, of dat je toegang wilt tot een beslisser. Maar het kan ook zijn dat jij wilt koersen op een demonstratie of dat de tijd rijp is om aan te sturen op het uitbrengen van een offerte. Of is jouw voorstel iets totaal anders. Je voorstel is een echte win-win. Het sluit optimaal aan bij de wensen en hindernissen van de klant én je bereik met jouw voorstel de beste optie voor jouw bedrijf onder deze omstandigheden. Ik ben nu even stil om je te laten ervaren welk voorstel jij nu geeft. Daarna kom ik weer terug met mijn stem. (Vervolg na een korte stilte).

Je hebt nu voor drie scenario’s ervaren welk voorstel je onder die omstandigheden wilt doen. Doordat jij dit nu gedaan hebt, ben jij straks in het gesprek in staat om een mooi voorstel te doen waarmee je optimaal resultaat behaalt. Dat kan zijn dat dit een van deze drie voorstellen is, maar het kan ook zijn dat dit een ander voorstel is. Jij bent intuïtief in staat om op dat moment de juiste keuze te maken.  Kom nu langzaam weer terug naar vandaag en in deze ruimte. Als je zover bent mag je je ogen weer open doen. Vertel nu aan de ander welk voorstel jij gedaan hebt in deze laatste situatie en welke omstandigheden maakte dat jij dit voorstel kon doen. Of schrijf dit voor jezelf op.

Je hebt nu voor drie scenario’s ervaren welk voorstel je daarin wilt doen.

  • Scenario 1: dit is het best denkbare scenario.
  • Scenario 2: dit is het slechtst denkbare scenario.
  • Scenario 3: dit is de situatie die tussen die twee uitersten in zit.

Zintuiglijk specifiek voorbeeld van iemand die deze techniek gebruikt:
“Ik ga een eerste telefoongesprek voeren ter kennismaking met een potentiële klant. Het best denkbare scenario is dat ze interesse heeft en een concrete vraag bij me neerlegt. Ik doe haar aan de telefoon een concreet voorstel voor een training die helemaal past bij haar vraag en rond af met de toezegging dat ik dat verder uitwerk in een offerte. Het slechtst denkbare scenario is dat ze al in zee zijn met een andere partij. In dat geval ga ik doorvragen op waar de hiaten zitten in de dienstverlening van deze partij. Als die er zijn stel ik voor om in een gesprek te verkennen hoe we die hiaten kunnen oplossen. Als die er niet zijn vraag ik of ze nog iemand anders kent die mogelijk baat heeft bij mijn trainingen. In het derde scenario is ze wel bezig met dit onderwerp maar is het op dit moment geen concrete vraag. Ze wacht nog op besluitvorming bijvoorbeeld. Dan ga ik doorvragen wat het haar oplevert als dit onderwerp opgepakt wordt. En wat de hindernis is waarom dit nu nog niet gebeurt. Het optimale resultaat is dan dat ik een face to face gesprek met haar in plan om haar te helpen dit duidelijker te krijgen.”

Stap 4
Voorstel uitspreken
Het doel van deze stap is om te ervaren hoe jij op een krachtige manier je voorstel uitspreekt aan de klant.
Stel jezelf voor terwijl je jouw voorstel krachtig uitspreekt aan de klant. Je hebt je goed voorbereid op dit moment. Je weet welk voorstel je wilt doen passend bij de omstandigheden van het gesprek en waarbij je aansluit bij de informatie die de klant je gegeven heeft. Je gebruikt hierbij het anker dat je in stap 1 en 2 hebt gemaakt. Je voelt je trots op jouw bedrijf en je voelt je daardoor groter worden. Je denkt: “Ik ben het bedrijf met de dienstverlening die daarachter zit.”
Je kijkt de klant bewust aan terwijl jij een proefballonetje oplaat met je voorstel. Je hoort jezelf zeggen: Stel nou dat ….. Bij een positieve reactie markeer je jouw voorstel door deze nog eens krachtig uit te spreken. Hiervoor maak je jezelf nog groter. Merk maar dat dit makkelijker gaat als je aan jouw anker van stap 2 denkt.

Zintuiglijk specifiek voorbeeld van iemand die deze techniek gebruikt:
“Opeens hoor ik mezelf vragen ‘zou het interessant voor jullie team zijn om een trainingsmiddag met elkaar aan de slag te gaan met dit thema?’. Ik denk nog even aan de vulkaan en voel me sterker worden. Daarna spreek ik mijn voorstel nog eens krachtig uit en stuur ik aan op een gesprek.”

Stap 5
Ecologiecheck en future pace
Reflecteer of het ecologisch is als het zo gaat. Zo ja, doe een aantal future paces. Zo nee, ga na wat er nodig is voor ecologie en/of welke hulpbron/informatie jij nog nodig hebt. Verwerk dat en doe daarna een aantal future paces.

Zintuiglijk specifiek voorbeeld van iemand die deze techniek gebruikt:
Ik weet dat het ecologisch is omdat mijn diensten bijdragen aan het verbeteren van de ouderenzorg. Nadat ik deze oefening gedaan heb stap ik in een toekomstige situatie en daarin voel ik dat ik mijn doelgerichtheid meeneem en me groot voel door aan de vulkaan te denken.” 

Commentaar

Aanvankelijk had ik als titel van deze modellering ‘sturen op vooruitgang in een acquisitiegesprek’. Tijdens de gesprekken met de expert, en met name door de toevoegingen in het tweede gesprek, merkte ik dat dit de lading niet helemaal dekt. Het is nog te voorzichtig. Sturen op wil nog niet zeggen dat je het bereikt en met vooruitgang kan het zijn dat je al tevreden bent met een mager resultaat, want je hebt immers vooruitgang geboekt.
De expert voelt in al zijn vezels dat hij het optimale resultaat wil bereiken in het acquisitiegesprek. Daarom heb ik de titel aangepast in ‘optimaal resultaat behalen in een acquisitiegesprek.’

De relatie tussen de stappen is dat ze allemaal invloed hebben op de uitkomst van de acquisitie. De stappen verbinden met mijn doel en scenario’s zijn stappen die ik voorheen niet op zo’n manier deed. Ik was vooral bezig met inhoudelijke voorbereiding en niet zozeer met de uitkomst van de acquisitie. De identiteit aannemen van mijn bedrijf is een stap die ik ook voor het gesprek met de expert al een keer had toegepast. Min of meer per toeval kwam ik erachter dat ik mij zekerder en groter voelde in het gesprek wanneer ik mezelf zag als mijn bedrijf.

In eerste instantie had ik nog stap 6 tot en met 8 toegevoegd aan de techniek. Deze stappen zou je volgen bij een negatieve reactie op het voorstel. Dit heb ik in een vervolggesprek met de expert eruit gehaald. Hij vertelde mij dat zijn manier van werken per definitie niet leidt tot een harde negatieve dreun. Je stemt je voorstel immers af op de klant doordat je veel vragen stelt en vooraf nadenkt over de mogelijke scenario’s van het gesprek. En je laat eerst een proefballonnetje op. De klant kan natuurlijk wel afwijzend reageren op je proefballonnetje maar dit is dan geen harde klap.

Hieraan merk ik of de techniek werkt bij de doelgroep

De techniek werkt als degene die dit heeft toegepast na afloop van een gesprek ervan overtuigd is dat hij het maximale resultaat heeft bereikt in het gesprek en dat hij kan benoemen wat dit resultaat is. Diegene praat over het gesprek vanuit het metaprogramma ‘naar toe’. De techniek heeft niet gewerkt als deze persoon vertelt dat het een leuk gesprek was maar daar geen concreet resultaat bij weet te benoemen. Behalve misschien we bellen elkaar over een tijdje nog een keer of als ik in de buurt ben ga ik opnieuw langs.

Marieke Oosterhuis
marieke@krachtigouder.nl

 

About the Author Posting

Posting is geen auteur. Dit is iemand van IEP Support, die een artikel van de auteur aangeleverd heeft gekregen en in de IEP bibliotheek (Blog) heeft geplaatst. De auteur is degene die bij het artikel staat aangegegeven.

Leave a Comment: